CMSviking’s Blog

Personliga problem med beslutsfattaren

• Inte så vanligt i vår bransch men det förekommer att inköpare på företag ”minsann simmar och de borde alla göra” eller den inskränkta chefen som tycker att alla skall ro, för det har han gjort i hela sitt liv. Tänk också på att de finns de inköpare som favoriserar den anläggning som de själva tränar på.
• När en privatperson säger nej trots att allt är rätt så skall du acceptera detta. Du har gjort ditt jobb, en professionell presentation, mer kan du inte göra och statistiskt skall bara 70-80% köpa så det är normalt att 20-30% skjuter upp beslutet eller tackar nej.

Intern politisk fråga mellan parter / avdelningar / familjen

• Huvudsakligen stöter vi på denna i 2 situationer, dels när företag gör jämförelser men också när din kund vill prata med sin partner först.
• Säljer vi till företag så fokuserar vi på ett erbjudande som ger de anställda valmöjlighet. Genom att fråga inköparen om det är viktigt att de anställda lyckas med träningen, så leder vi in samtalet på individens rätt att välja det som är roligt, som ligger där den anställde bor etc. Alltså det som löser den anställdes problem.
• Säljer vi till en privatperson så kan det hända att kunden vill bolla frågan med sin respektive, men… handen på hjärtat, när du står framför en säljare och du vill skuta upp ett beslut, brukar inte du ta till en nödlögn då? Ofta är respektive invändningen en nödlögn som vi slipper om vi gjort vår säljpresentation och summering. Skulle du trots detta hamna där så ska jag lära dig hur man löser detta om du kommer på min utbildning.

Brist på upplevd angelägenhet av att köpa ditt erbjudande

• Visst, ditt erbjudande är bra men varför skall jag bestämma mig just nu? Det är ju snart sommar! Ditt erbjudande måste alltid anpassas till årstiden och tidbegränsas, s.k. CAP.
• Kanske din kund inte känner behovet av att börja träna? Det finns så mycket annat som just nu lockar! Här handlar det inte om JA/NEJ utan njaa… Den som besöker dig har redan visat att det finns ett intresse, men det kan finnas saker som konkurrerar om kundens tid och pengar. Du måste skapa en angelägenhet att börja nu! Det gör du enklast genom att ställa frågorna i din förberedande säljpresentation, eftersom din kund då upptäcker att det finns flera skäl att röra på sig än det som var anledningen till besöket. De flesta besöker dig för att förändra sin vikt, men de flesta har också ont i ryggen ibland, tycker att det är trivsamt att umgås med vänner när de tränar, tilltalas av att bromsa åldrandets effekter på kroppen, skulle uppskatta om de kunde slå längre i golf osv. Påtalar du dessa fördelar på rätt sätt så höjer du förståelsen/motivationen för att börja nu!
• Om kunden tränar på en annan anläggning i dag så kan detta vara en anledning till mindre angelägenhet. Din roll blir då att fråga: Vilken anläggning har du tränat på? Varför besöker du oss idag? Nästa alltid säger då kunden uppriktigt att det råder ett problem, detta får du INTE utnyttja utan din strategi blir då att säga, ”det var tråkigt att höra” sedan går du vidare för kunden har redan den uppfattning som du vill. Skulle du bygga på med ”det har jag hör förut” så får du ganska ofta motsatt effekt. Ge denna kund respekt, visa att du förstår hur erfaren hon är, att hon själv får fråga om det är något hon inte känner igen på rundvandringen. Då växer intresset och hon köper! Säljer du för hårt så kan du ofta få motsatt effekt. Erbjud en lösning ”nu när du bestämt dig” och försök få henne att bestämma sig innan hon lämnar dig! Går hon med känslan av ett bra erbjudande men av ekonomiska skäl ska hon träna kvar på gamla stället till kortet gått ut, så har du misslyckats. När hon kommer till gamla stället och berättar att hon skall byta anläggning så kommer hon se sina vänners ansiktsutryck och plötsligt har du förlorat. Skulle hon bytt direkt så hade kanske hennes vänner också gjort det.

Brist på upplevt värde i produkten eller tjänsten

Detta är förstås en upplevelse och därför måste du som säljare beskriva värdet.

• Ofta gör kunden en jämförelse med motsvarande vara/tjänst hos en konkurrent, frågan är om jämförelsen är rättvis? Jämför man ett nyckelgym med en full service, bemannad träningsanläggning. Jämför man en nedladdad MP3-ljudfil på 3 MB med en WAVE-ljudfil på 50 MB. Jämför man en kopia med ett original, en VW med Porsche?
• Jämförelsen kan också bli fel om kunden tror att hon inte kan utnyttja fördelarna med din produkt/tjänst. Kanske hon tror att alla andra som blir medlemmar hos dig tränar 4-6 gånger/vecka, själv kommer hon bara ha tid med 2 besök/vecka.